|
学习目标 |
通过本课程的学习，学生应该能够：理解商务谈判的概念，初步商务商务谈判的程序规则，明晰商务谈判的理念，掌握商务谈判实务操作的基本方法和技巧。 |
|
章
（节） |
授课
学时 |
授课内容 |
自学内容
(教师作必要的提示、指导) |
作业 |
|
第一章：导论
（6学时） |
3学时 |
1.2谈判和商务谈判的含义；商务谈判构成要素。 |
1.1；1.3；1.4；1.5。 |
课后习题：
二、题例解析 |
|
第二章:商务谈判计划与管理
（6学时） |
3学时 |
1.2商务谈判计划的制定；1.5对商务谈判人员的
管理。 |
2.1；2.3；2.4. |
课后习题：
三、题例解析 |
|
第三章：商务谈判的原则与要领（6学时） |
3学时 |
3.2立场与利益；
3.3个人与问题；
3.4意愿与客观标准。 |
3.1；3.5；3.6. |
课后习题：
三、题例解析 |
|
第四章：谈判开局与实质谈判
（6学时） |
3学时 |
4.2建立谈判气氛；
4.3谈判的开局策略；
4.4激发欲望的方法。 |
4.1；4.5. |
课后习题：
三、题例解析 |
|
第五章：较量过程中的谈判策略（10） |
5学时 |
5.4应变策略；
5.6实施让步；
5.8个性针对策略；
5.9如何对待竞争者。 |
5.1；5.2；5.3；5.7； |
课后习题：
二、题例解析 |
|
第六章：协调过程中的谈判技巧（12学时） |
6学时 |
6.2讲话技巧；
6.3提问技巧；
6.4回答技巧；
6.5说服技巧。 |
6.1；6.6；6.7；6.8. |
课后习题：
三、题例解析 |
|
第七章：
价格谈判
（16学时） |
8学时 |
7.3报价；
7.4还价；
补充：讨价。 |
7.1；7.2；7.5。 |
课后习题：
三、题例解析 |
|
第八章：商务谈判的结束（6学时） |
2学时 |
8.2结束谈判的契机；
8.4结束谈判的技巧。 |
8.1；8.3； |
一、解释概念并回答问题：3、4两题 |
|
第九章：国际商务谈判
（6学时） |
2学时 |
9.2国际商务谈判的环境；
9.3国际商务谈判的计划与管理；
9.4国际商务谈判的过程与策略选择。 |
9.1；9.5；9.6. |
课后习题：
二、题例解析 |
|
第十章：谈判中常犯的错误及常见问题的处理
（6学时） |
2学时 |
10.3谈判中常规
问题的处理。 |
10.1；10.2. |
拟一份简单的租赁合同。 |
|
说明 |
1、授课教师：陈中胜。
2、每次课结束时，会布置一些补充练习题。
3、作业在本课程最后一次课结束前，交给授课教师，不要交给
班主任，以免成绩统计错漏。 |
